En el acontecer diario de una empresa es normal encontrar una gran diversidad de situaciones que requieren ser modificadas. Es importante recordar que la empresa como tal es un ente dinámico que requiere de ser analizado y evaluado para establecer nuevos lineamientos que le permitan ser cada vez mejor.
Para cada una de estas oportunidades de crecimiento y mejora, el empresario debe tener la sensibilidad de percibir qué elementos intervienen en cada dinámica de funcionamiento de la empresa, para así crear sinergias que le permitan alcanzar sus objetivos en un entorno de crecimiento global. Una vez que el líder empresarial ha logrado la identificación de estas entidades, el siguiente objetivo es llevar a cabo un planteamiento inteligente de sus propuestas, para que éstas sean aceptadas y puestas en práctica.
Por ello, es muy importante que el empresario tenga una estrategia para hacer llegar éstas nuevas ideas hacia sus similares. A través de los tiempos, se ha demostrado que la oratoria es un medio importante de influencia y control social, que tiene efectos muy positivos cuando es utilizada como herramienta de persuasión en las empresas. Entendemos como persuadir, la capacidad de inducir a alguien a creer en una determinada idea, a través de razonamientos lógicos, coherentes y convincentes.
La capacidad de persuasión a través de la palabra hablada es una cualidad invaluable en el líder de vanguardia, siempre que él tenga un manejo ético en sus propuestas y busque un beneficio común para las entidades con las que interactúa.
Para poder comenzar a establecer una comunicación persuasiva, es importante saber detectar con anticipación la postura de nuestros interlocutores. Podemos distinguir tres posibles posturas genéricas: la postura a favor de nosotros, la neutral y la contraria. Una vez identificada esta postura, el siguiente paso es establecer el planteamiento general.
Ante una postura a favor, solo será necesario fortalecer los puntos en común y desarrollarlos, sin necesidad de presentar los elementos de inconveniencia a nuestra propuesta. Si nos encontramos ante una postura neutral o apática, nuestra estrategia se planteará en convencer a la audiencia de la importancia que puede tener el asunto para ellos y las ventajas del planteamiento que se propone. Finalmente, si nos encontramos ante una postura contraria a nosotros, lo recomendable es evitar mencionar los puntos en conflicto y establecer nuestra propuesta basada en principios básicos e irrefutables.
Una vez detectada la postura de nuestros interlocutores, es importante definir la estrategia específica. En este caso, debemos:
- Buscar la empatía entre nuestros oyentes y nuestra propuesta, para ello se sugiere iniciar con una frase que los involucre directamente y les haga entender por qué es importante el coincidir con nuestra idea.
- Crear en ellos la imagen detallada de la necesidad que tienen, haciendo énfasis en las consecuencias radicales, pero que pueden ser prevenidas y satisfechas por nuestra propuesta.
- El punto medular de nuestro planteamiento se basa en describir a detalle cómo es satisfecha esa necesidad, para luego crear en nuestra audiencia una imagen de plena satisfacción gracias a nuestra sugerencia.
- Finalmente, se puede optar por hacer énfasis en la necesidad que tienen y qué sucedería de no coincidir con nuestro planteamiento, destacando la fortuna de contar con nuestra solución para evitar ese escenario desfavorable.
Cuando logramos establecer una estrategia efectiva, nuestra audiencia encontrará auténtica simpatía con nuestros planteamientos, ya que los mismos tienen un fundamento y planteamiento lógicos. En estos casos es fácil encontrar a las personas que se unen a nuestra causa convencidos de nuestras ideas y haciendo un frente sólido para que se concreten.
Sin embargo, es importante destacar que un discurso persuasivo debe ser siempre planeado y estructurado con sumo cuidado para evitar incurrir en posibles contradicciones u otorgar elementos que puedan ser utilizados en nuestra contra. Si seguimos una secuencia lógica y estratégica, nuestro proyecto será aceptado.
Recordemos que hay oportunidades que se dan sólo una vez en la vida, razón por la cual debemos estar preparados para aprovecharlas al máximo y conseguir simpatizantes con nuestros ideales de manera sencilla y segura. La oratoria nos da esa preparación. ¡No dejemos escapar esa oportunidad!
LUIS CANO 